Skuteczny i powtarzalny proces sprzedaży - z Patrykiem Jasińskim. Aktywne prowadzenie sprzedaży skierowanej do klientów biznesowych – przedstawiciel handlowy

-- Dzień 1

MODUŁ 1: Zarządzanie czasem i planowanie działań w sprzedaży

Jednym z najważniejszych narzędzi w sprzedaży jest czas. Wybitni sprzedawcy potrwają precyzyjnie zarządzać sobą w czasie i odpowiednio planować zadania. Jak zaplanować swój dzień i miesiąc, odpowiemy sobie w tym module.

W module m.in.:

•Czym są działania strategiczne i operacyjne?

•Jakie rodzaje zadań ma współczesny handlowiec?

•Co wpływa na moje zarządzanie czasem

•Macierz Einsenhowera

•3 worki zadań w sprzedaży

•Układanie dnia w sprzedaży

MODUŁ 2: Tworzenie planu i strategii sprzedaży

Brak planu, to przygotowanie do porażki. Wielu sprzedawców nie planuje swoich działań, przez co działają po omacku. W tym module uświadomimy sobie rolę planowania sprzedaży, budowania strategii i zarzadzania swoją sprzedażą.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Czym jest plan sprzedaży?

•Jak stworzyć plan sprzedaży?

•Plan krótko i długo terminowy

•Strategia sprzedaży

•Opracowanie strategii sprzedaży

MODUŁ 3: Budowanie przewag konkurencyjnych

Kiedy sprzedajesz, jak wszyscy, masz wyniki dokładnie takie same, jak wszyscy. W jaki sposób wypracować przewagi konkurencyjne? Jak odpowiednio „podawać je klientowi”. To wypracujemy w trakcie tego modułu

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Kto jest moim konkurentem?

•Analiza konkurencji

•Co jest moim USP?

•Jakie jest moje ESP?

•Mapowanie przewag konkurencyjnych

•Jak konstruować ofertę w oparciu o realne potrzeby klienta.

•Jak prawidłowo akcentować to co dla klienta jest istotne.

•Zdobywanie zobowiązań klienta

MODUŁ 4: Powtarzalny i skalowalny proces sprzedaży

Mamy XXI wiek, a nadal spora część firm nie wie, jak ważny jest proces sprzedaży w ich firmie. Jak skalować sprzedaż skoro nie jest ona dla nas przewidywalna i skalowalna? Na tym skupimy się w trakcie tego modułu

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Jakie najczęściej popełniamy błędy w skalowaniu sprzedaży?

•Czym jest proces sprzedaży?

•Jak zaprojektować proces sprzedaży?

•W jaki sposób możemy skalować naszą sprzedaż?

•Weryfikacja i testowanie procesu

•Co warto mierzyć i jak?

•Narzędzia wspierające proces sprzedaży

-- Dzień 2

MODUŁ 5: Skuteczny prospecting

W XXI wieku, każda firma chce pozyskać jak największą ilość klientów. Firmy wydają potężne nakłady na marketing, zapominając, że jednym z podstawowych narzędzi dobrego handlowca jest właśnie prospecting, czyli poszukiwanie nowych klientów. W trakcie tego modułu uświadomimy uczestnikom, jak ważną rolę w ich pracy pełni skuteczny prospecting, kto jest ich klientem i gdzie go poszukiwać. W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Wprowadzające ćwiczenie: Co gdybyś stracił dziś wszystkich klientów?

•Określenie avatara mojego klienta.

•Czym jest prospect, zimny i ciepły lead.

•Gdzie wyszukiwać klientów?

•Kanały dotarcia do klienta.

•Efekt siania, ile zasiejesz, tyle zbierzesz.

•Jak rozmawiać z prospectem?

MODUŁ 6: Budowanie i zarządzanie relacjami z klientem

Doradcza sprzedaż, opiera się przede wszystkim na umiejętnym zarządzaniu relacjami z klientem. W trakcie tego modułu poznamy szczegóły, wskaźniki i sposoby umiejętnego wykorzystania relacji z klientami.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Jak prawidłowo zarządzać relacjami w oparciu o bazę danych.

•Czym jest scoring klientów i jak go mierzyć?

•Od prospecta do CLV- wykorzystaj w pełni potencjał swoich klientów

•Jak mądrze nadawać statusy klientów?

•Trójpodział władzy w firmie.

•Zasada 3 x 48.

•Multikanałowość w kontakcie z klientem, oparta o bazę danych.

•Jak i kiedy followupować klienta?

•Do kogo kierować specjalne oferty?

•Budowanie długofalowych relacji biznesowych.

•Zasada 3R w budowaniu relacji z klientem.

MODUŁ 7: Typologia klientów- Aspekt psychologiczny.

W tym module skupimy się na typach klientów, dopasowaniu swojego komunikatu do konkretnego typu klienta, dzięki tej umiejętności nabędziemy większą pewność siebie w rozmowie z klientem oraz umiejętnie dopasujemy komunikat do naszego rozmówcy.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Najpopularniejsze typy klientów.

•Typologia Inside Discovery i Jung.

•Jak rozpoznać typ naszego rozmówcy?

•Dopasowanie komunikatu do konkretnego typu rozmówcy.

•Operowanie językiem dostosowanym do rozmówcy.

•Autorski podział na 12 kategorii klientów

•Kto jest dla mnie trudnym klientem? Dlaczego on?

MODUŁ 8: Jak rozpoczynać rozmowę sprzedażową z przytupem Dlaczego klient ma poświęcić swój czas na rozmowę z tobą? Jak zapewne zdążyłeś zauważyć istnieją sprzedawcy, którzy nie mają żadnego problemu z rozpoczęciem rozmowy, i klienci sporadycznie „rzucają im słuchawką”. Istnieją też sprzedawcy, którzy tylko sporadycznie przechodzą dalej. W tym module skupimy się jak „zagaić” swojego potencjalnego klienta, aby zrobić na nim piorunujące pierwsze wrażenie.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Dlaczego System EDP nazwany jest nowoczesnym modelem sprzedaży?

•Pierwsze 20 sekund ma znaczenie, reguła 4x 20.

•Jak wypracować hak na uwagę.

•Sposoby na wywołanie konfuzji.

•W jaki sposób „przebijać się” przez sekretarki.

-- Dzień 3

MODUŁ 9: Badanie potrzeb Klienta, a może uśmierzanie bólu?

Badanie potrzeb jest kluczowym elementem, od którego należy rozpocząć proces sprzedaży. To właśnie nabycie i wykorzystanie tej umiejętności, otwiera drogę do sukcesu w sprzedaży. W tym module uczestnicy poznają główne motywatory zakupu klientów oraz nauczą się trafnie i skutecznie zadawać pytania, mające na celu precyzyjną diagnozę potrzeb klienta. Zrozumieją również jakie najczęściej błędy są popełniane w procesie diagnozy potrzeb. W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Motywatory zakupu, co tak naprawdę kupuje klient

•Badanie potrzeb klienta, a zadawanie pytań

•System wartości klienta a diagnoza potrzeb

•3P – model diagnozy potrzeb klienta

•Realne potrzeby mylone ze stanowiskiem klienta lub jego opisem sytuacji

•Błędy w diagnozie potrzeb

•Jakie bóle mają moi klienci?

MODUŁ 10: Prezentacja oferty, która otwiera klienta na zamknięcie sprzedaży

Gdyby zapytać sprzedawców, po co prezentują ofertę, większość odpowie „żeby klient kupił”. To bardzo mylne myślenie, gdyż prezentacja oferty ma na celu przygotowanie klienta do późniejszego sprawnego sfinalizowania transakcji.

W module m.in. takie zagadnienia jak:

•Co jest moim USP?

•Jakie jest moje ESP?

•Jak konstruować ofertę w oparciu o realne potrzeby klienta.

•Czym są sygnały sygnalizujące gotowość do zakupu?

•Jak prawidłowo akcentować to co dla klienta jest istotne.

•Jak powinien wyglądać mail, którego klient chce czytać

•Zdobywanie zobowiązań klienta

Uczestnicy otrzymają komplet materiałów szkoleniowych, w tym prezentację multimedialną, zestaw ćwiczeń praktycznych oraz skrypt zawierający kluczowe techniki sprzedażowe i narzędzia do planowania działań handlowych.