Zaawansowane negocjacje zakupowe – strategie psychologiczne

Uczestnicy szkolenia są w stanie zastosować zaawansowane strategie negocjacyjne, co przekłada się na uzyskiwanie korzystniejszych warunków zakupowych oraz skuteczne realizowanie celów biznesowych działu zakupów.

Zadowolenie uczestników z programu szkolenia oraz samoocena ich wzrostu kompetencji w zakresie negocjacji (ankieta poszkoleniowa).

Dzień I

1. Departament Umów i Zakupów i rola negocjatora z perspektywy Kupca.
2. Analiza przednegocjacyjna – czyli niezbędne narzędzia Kupca w kontakcie z Dostawcami:
   • analiza informacji „do przekazania” i „do zdobycia”. CHECKLISTA,
   • przegląd celów negocjacyjnych Kupca i Dostawcy,
   • ocena środowiska i faktów wpływających na klimat negocjacji z Dostawcą,
   • silne i słabe strony Kupca i Dostawcy – perspektywa obydwu stron,
   • BATNA i ZOPA z perspektywy Kupca.
3. Budowanie relacji, czyli dlaczego pracownicy Działów Umów i Zakupów szkoleni są aby nie przechodzić z Dostawcami na „TY", a przedstawiciele Działów Sprzedaży, wręcz przeciwnie – trenowani są w sztuce skracania dystansu psychologicznego z klientem:
   • zagrożenia i korzyści wynikające ze skracania dystansu psychologicznego w biznesie,
   • gdzie się kończy biznes a zaczyna przyjaźń?
4. Zaprezentowanie i omówienie sześciu obszarów negocjacyjnych, rozwijanych przez profesjonalnych negocjatorów, na bazie których omawiane będą wyniki rozegranych przez uczestników trzech Gier Negocjacyjnych: Obszar Analiza Przednegocjacyjna, Obszar Psychologia, Obszar Techniki Negocjacyjne, Obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego, Obszar Wola Zwycięstwa, Obszar Budowanie Relacji:
   • obszar Analiza Przednegocjacyjna – pokazuje jak dużą uwagę przykładamy do przygotowania, na ile korzystamy z potencjału analitycznego,
   • obszar Psychologia – pokazuje na ile potrafimy wykorzystać emocje własne i partnera, na ile sprawnie wykorzystujemy tzw. „miękkie umiejętności” w procesie negocjacji,
   • obszar Techniki Negocjacyjne – pokazuje na ile świadomie wykorzystujemy w negocjacjach skrypty zachowań służących realizacji celu,
   • obszar Kontrola Procesu Negocjacyjnego – pokazuje na ile utrzymujemy inicjatywę w negocjacjach, na ile to my kierujemy procesem,
   • obszar Wola Zwycięstwa – pokazuje na ile mamy woli i nastawienia na osiągnięcie celów negocjacyjnych, na ile dążymy do celu, w jakim stopniu zaś „odpuszczamy dla win-win”,
   • obszar Budowanie Relacji – pokazuje jak ważne są dla nas odczucia drugiej strony w procesie negocjacji, na ile potrafimy zadbać o jej poczucie sukcesu. Kluczowa umiejętność w długofalowej współpracy. 
5. Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik negocjacyjnych.
   • technika „Próbny Balon”, czyli próba rozeznania jakie są prawdziwe cele i aspiracje drugiej strony. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane z jej stosowaniem.
   • technika „Pusty Portfel”, czyli jeden ze sposobów uzyskania ustępstwa cenowego. Sposoby przeciwdziałania tej technice. Korzyści i ewentualne zagrożenia związane ze stosowaniem tej techniki.
   • „Bluff”. Jak skutecznie konstruować Bluff i jak go bronić w trakcie negocjacji. Czas, ilość nawiązań do Bluffu w trakcie negocjacji właściwych, sposób komunikacji.
   • technika „Nagroda W Raju”. Jak ją stosować, a jak jej zapobiegać?
   • technika „Śmieszne Pieniądze”, czyli w jaki sposób prezentować dane liczbowe. Wady i zalety techniki. Sposoby przeciwdziałania.
   • technika „Wycofanie Oferty”. Kiedy stosować ją na początku negocjacji, a kiedy pod koniec? Ile możemy stracić i ile zyskać, stosując tę jedną z najtrudniejszych technik negocjacyjnych?
   • technika „Wilk w Owczej Skórze”, niekiedy nazywana także Metodą Inspektora Columbo. Rozwiązanie dylematu, jaką rolę grać w trakcie negocjacji? Kompetentnego i merytorycznie przygotowanego negocjatora, czy nowicjusza? Zagrożenia i korzyści wynikające ze stosowania tej techniki. Sposoby przeciwdziałania.
   • technika „Szokująca Oferta”. Jak dalece można zszokować przeciwnika i co to daje w negocjacjach?
   • technika „Mój Problem - Twoim Problemem”. Jak sobie radzić z tą techniką i jak umiejętnie ją stosować?
   • technika „Pozorne Ustępstwa”. Czym różni się od Bluffu?
6. Pierwsza Gra negocjacyjna: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”. Czas trwania 30 minut:
   • na podstawie wyników gry negocjacyjnej, omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez negocjatorów,
   • analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji i wskazanie nowych rozwiązań i metod,
   • wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej).
7. Zasady, strategie i taktyki prowadzenia negocjacji w myśl zasady WIN-WIN – strategia długoterminowa: 
   • zasady negocjacyjne: Oddziel ludzi od problemy, rozmawiaj o interesach, a nie o stanowiskach, poszukaj różnych rozwiązań, odwołuj się do kryteriów obiektywnych,
   • reakcje na konflikt: Dominacja, uległość, kompromis, wycofywanie się, unikanie,
   • negocjacje twarde, miękkie i zasadnicze.
8. Kwestionariusz: Badanie Postaw Negocjacyjnych. W trakcie pierwszego dnia szkolenia uczestnicy będą mieli możliwość wypełnić Kwestionariusz Postaw Negocjacyjnych, i porównać swoje wyniki, z wynikami uzyskiwanymi przez profesjonalnych negocjatorów!
9. Druga Gra negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojść do porozumienia”, bazująca na rzeczywistej sytuacji biznesowej, pozwalająca na określenie mocnych stron uczestników oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze psychologii, zachowań negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii negocjacyjnych. Dodatkowo uczestnicy dokonają analizy własnych zachowań negocjacyjnych i odpowiedzą sobie na pytanie, „Jakiego negocjatora gram w trakcie negocjacji?" i jakie mogą być tego przewidywalne skutki, w kontekście osiągania celów negocjacyjnych.
   • czas trwania gry - średnio od 1,5 do 2 godzin zegarowych. Udział w grze pozwala każdemu z uczestników na określenie własnych słabych i mocnych stron w kontekście zachowań negocjacyjnych, analizy przednegocjacyjnej, kontroli procesu oraz zdefiniowanie obszarów wymagających dalszego rozwoju. Jednym z podstawowych celów Gry jest sprawdzenie umiejętności negocjacyjnych oraz nieświadomych strategii negocjacyjnych uczestników. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami, tak skonstruowanymi, że aby wygrać, trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością technik negocjacyjnych, gdyż „własne doświadczenie z branży”, na niewiele się tu zda. Gra wymagać będzie od uczestników wysokich umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym oraz zaawansowanych umiejętności perswazyjnych i komunikacyjnych.
   • dodatkowo uczestnicy będą musieli wykazać się umiejętnościami w zakresu przygotowania do negocjacji, określania obszarów negocjacyjnych, opracowania strategii i kontroli procesu. Podczas Gry uczestnicy zostaną postawieni przed zadaniami tak skonstruowanymi, że aby wygrać trzeba będzie się wykazać umiejętnościami i znajomością podstawowych reguł rządzących negocjacjami oraz podstawowymi technikami i znajomością oraz przestrzeganiem reguł negocjacyjnych w relacji B2B.  
   • gra wymagać będzie także od uczestników podstawowych umiejętności z zakresu współpracy w zespole negocjacyjnym. 
   • z kim negocjujemy? Uczestnicy zostaną podzieleni na dwie grupy negocjatorów: przedstawicieli Działu Sprzedaży oraz przedstawicieli Działu Zakupów i rozegrają negocjacje między sobą. Trener występuje w roli obserwatora i protokolanta.  
   • uczestnicy po zakończeniu gry negocjacyjnej otrzymają indywidualny feedback od:
     • trenera,
     • od każdego z negocjatorów z własnej grupy,
     • od każdego z negocjatorów z grupy przeciwnej. 

Dzień II

1. Kontrola procesu negocjacji z perspektywy Kupca:
   • procedura planowania czasu trwania negocjacji z perspektywy Kupca,
   • strategia „Salami”, techniki „Dokręcanie Śruby” oraz technika „Skubania” z perspektywy Kupca,
   • zalety i zagrożenia związane ze stosowaniem powyższych technik.
2. Techniki Dostawcy, czyli Zaawansowane techniki sprzedaży:
   • technika kontrastu, czyli umiejętne posługiwanie się porównaniami,
   • język ujarzmiania, czyli, w jaki sposób utrzymywać przewagę nad rozmówcą, przy pomocy następujących metod: milczenie, budzenie wątpliwości, użycie wieloznaczności,
   • technika przesądów, czyli, w jaki sposób umiejętnie prezentować dane liczbowe i statystyki,
   • technika przygwożdżenia, bardzo dobrze sprawdzająca się w sytuacji kiedy klienci przywiązuję dużą wagę do dobrej prezentacji przed innymi,
   • technika przyjaciół, czyli zapoznanie z techniką wykorzystywaną niemalże przez wszystkich handlowców,
   • technika skojarzeń, czyli jak przy pomocy odpowiednich słów, wywołać natychmiastowy obraz w wyobraźni klienta.
3. Kupcy. Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne - najczęściej występujące w negocjacjach. Jak je klasyfikujemy? jak do nich dochodzi? Jak można je wykorzystywać dla własnych korzyści?:
   • korzyści i zagrożenia wynikające z braku przewagi liczby negocjatorów w zespole.
4. Jak bronić się przed wpływem zniekształceń na przebieg negocjacji na przykładzie „efektu podwójnych norm” czyli co kupujący „naturalnie” może, a czego sprzedający „naturalnie” nie może zrobić, bo…. 
5. Trzecia Gra Negocjacyjna: „Renegocjacje kontraktu rocznego z dostawcą”. Czas trwania 2:30 minut:
   • dwuetapowa gra negocjacyjna. Decyzje jakie podejmą Kupcy w pierwszej fazie gry, będą miały wpływ na druga fazę negocjacji. Gra w przejrzysty sposób uświadamia jak decyzje podejmowane na pierwszym etapie negocjacji, jak wpływają na dalszy ich przebieg i jak kształtują długofalowe relacje z dostawcami,
   • na podstawie wyników gry negocjacyjnej omówione zostaną błędy najczęściej popełniane przez Kupców, zarówno na etapie Analizy przednegocjacyjnej jak i w trakcie fazy rozmów, czyli etapie negocjacji właściwych,
   • analiza błędów popełnionych w trakcie fazy Analizy Przednegocjacyjnej do negocjacji oraz wskazanie nowych rozwiązań i metod,
   • wyciągnięcie wniosków na temat przygotowania do negocjacji (co bym zrobił/zrobiła inaczej),
   • jakie zachow

rozdane podczas skzolenia