Kompendium handlowca

Ramowy program usługi

Pokaż program

Uczestnik szkolenia zdobywa niezbędne narzędzia w zakresie: rodzajów sprzedaży, etapów sprzedaży, poznaje techniki do klasyfikacji typów klientów.
Poznaje narzędzia z zakresu komunikacji z klientem oraz identyfikacji klienta. Nabywa umiejętności technik strategii negocjacyjnych oraz sprzedażowych. Otrzymuje narzędzia, które pozwalają na właściwą postawę sprzedawcy w kontaktach biznesowych.

1. Organizacja pracy własnej - 2h

• określenie celów i metod pracy własnej
• kontrolowanie i monitorowanie efektów swojej pracy
• planowanie spotkań na obszarze działań sprzedażowych
• ustalanie priorytetów i sposobów pracy pod presją czasu i terminów
• radzenie sobie ze stresem i trudnymi sytuacjami z zakresu sprzedaży

2. Prospecting, czyli poszukiwanie Klientów - organizacja pracy Handlowca - 2h

• czym są referencje?
• rodzaje referencji
• skąd, jak i od kogo brać rekomendacje?
• kiedy klienci polecają nas innym?
• najlepsze okazje do uzyskania rekomendacji
• określenie profilu klienta
• metody pozyskiwania referencji
• potencjalni klienci - wybór najskuteczniejszych źródeł

3. Przygotowanie do rozmowy z klientem -4h

• telefon - instrument nawiązywania kontaktu i budowania relacji z klientem
• czynniki wpływające na sukces podczas rozmowy telefonicznej
• zebranie wstępnych informacji 
• planowanie efektów sprzedażowych
• przygotowanie schematu rozmowy

4. Nawiązanie pierwszego kontaktu z klientem - otwarcie rozmowy - 2h

• efekt Pigmaliona - tworzenie pierwszego wrażenia i kierowanie się tym wrażeniem
• autoprezentacja - tworzenie pierwszego wrażenia
• przedstawiciel handlowy jako reprezentant firmy - techniki wzbudzania zaufania i budowania wiarygodności
• aspekt wizualny - wygląd i ubiór
• nastawienie i motywacja
• technika ingracjacji - jak wywierać pozytywny wpływ na klienta
• "warsztat handlowca" - podstawowe umiejętności niezbędne w rozmowie z klientem (formułowanie wypowiedzi, aktywne słuchanie, znaczenie różnorodności pytań, parafrazowanie, klaryfikowanie, podsumowanie wypowiedzi)
• wyposażenie, atrybuty i profesjonalizm w pracy
• standardy pracy i standardy etyczne
• kreowanie pozytywnej opinii klienta o firmie
• techniki i metody budowania lojalności klienta

5. Identyfikacja klienta - 2h

• psychologiczne typy klienta oraz sposoby rozpoznawania ich
• "dostrajanie się" do określonego typu klienta w rozmowie handlowej
• typy osobowości klienta
• model preferencji klienta

6. Techniki sprzedaży - proces sprzedaży - 4h

• zasady sprzedaży
• otwarcie rozmowy
• diagnoza potrzeb klienta
• prezentacja oferty
• wyjaśnianie obiekcji
• czynności administracyjne
• pożegnanie klienta
• obsługa posprzedażowa

7. Rozpoznanie potrzeb klienta - 2h

• merytoryczne, psychologiczne i proceduralne potrzeby klientów
• metaprogramy
• techniki zadawania pytań
• parafraza
• podsumowania i klaryfikacja
• unikanie błędów w komunikacji z klientem

8. Prezentacja produktów, usług i "wartości dodanej" firmy - 2h

• argumenty sprzedażowe
• treść i struktura prezentacji
• techniki wzbudzania pozytywnego nastawienia i motywacji do sprzedaży
• techniki wywierania wpływu
• zachowanie, które są cenione przez klientów
• rozwijanie umiejętności argumentacji - argumenty merytoryczne i psychologiczne
• warsztat praktyczny

9. Zamykanie sprzedaży - kiedy finalizować sprzedaż? - 4h

• rola sygnałów niewerbalnych
• techniki zamykania sprzedaży

10. Budowanie długofalowych relacji z klientem -2 h

• metody budowania wiarygodności
• etapy budowania relacji
• sztuka ustępowania oraz korzyści z budowania relacji

11. "Trudny klient" i trudne sytuacje sprzedażowe - sposoby i techniki postępowania -2 h

• jak poradzić sobie z tzw. trudnym klientem?
• asertywne techniki radzenia sobie z trudnymi sytuacjami
• technika POPO

12. Zakończenie spotkania z klientem - 4h

• techniki zamykania spotkania
• jak pokonać opór klienta?
• rozpoznawanie werbalnych i niewerbalnych sygnałów kupna 
• procedury i ceremoniał zakończenia spotkania
• wyznaczenie kolejnej daty spotkania

13. Egzamin KCA

Usługa szkoleniowa realizowana jest w godzinach dydaktycznych. W ramach każdych zajęć przewidziana jest jedna przerwa 10-minutowa.

Egzamin realizowany jest w godzinach zegarowych - 2h.

Materiały w wersji elektronicznej

Kontakt do osoby odpowiedzialnej za szkolenie:

Patrzycja Stefańska

patrycja.stefańska@zdz.poznan.pl

tel. 507 075 461